一（yī）个优秀美导应该掌握和突破的能力
美导销（xiāo）售就是流程（chéng），把流（liú）程（chéng）做好了，销售只是水到渠成的（de）事情。
1.沟通2.培训（xùn）3.策划4.销售5.催款
一、沟通关
1、美导的职业操守
①、指导：产品（pǐn）、技术（shù）、销售、店务管理、专业知识（shí）、处理顾客异议（yì）。
②、引导（dǎo）：美容师的心态（tài）（积极的）、思维、对本品牌的认识。
③、领导：人员管理、店务管理、顾客管（guǎn）理等各种管理及各种活动的安排。
2、沟通
①、新店（diàn）的沟通：
A、了（le）解店内现有品牌（pái）与本品牌（pái）的关系（了解（jiě）老板为何要加盟（méng）本品牌，对本品（pǐn）牌的（de）认可度（dù））。
B、了解顾（gù）客（kè）档案（àn），对顾（gù）客进行（háng）分类，以便（biàn）邀约销售。
C、了解老板的想法，选择重点（diǎn）培训内容及对美容院提（tí）出建议并给予解决方法。
D、了解美容师的素质，以便拟定（dìng）合适（shì）的培训计划（huá），并储备人才。
E、了（le）解当地的消费习惯及能力（lì），以便制定本次活（huó）动方（fāng）案及内容。
②、老（lǎo）店的沟通：
A、了解库存及销售情况（kuàng）。
B、了（le）解（jiě）顾客的产品（pǐn）使用（yòng）情（qíng）况及在使用过程（chéng）中出现的问题，准备解答（dá）异议。
C、了解（jiě）美容师对本品牌的各种掌握程度（手法，产品（pǐn）用法（fǎ），搭配，及销售技巧），必要时（shí）再培训一次。
D、了解老板的经营（yíng）思路（lù），给予（yǔ）建（jiàn）议和方法。
E、了（le）解半年（nián）内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定（dìng）本次活动方（fāng）案。
3、注意（yì）事项：
①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。
②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻（kè）维护公司（sī）形象（xiàng），保持公司机密。
③、和美容师（shī）或老板（bǎn）娘保持距离（lí），记住：你永远（yuǎn）是敬爱的（de），不是亲爱的（de）。
④、最好的（de）沟通方式是站（zhàn）在对方的角度，说（shuō）出（chū）我想要说（shuō）出（chū）的（de）话，达到（dào）我想要达到的目的（de）。最有效（xiào）的沟（gōu）通是将方（fāng）向（xiàng）放在目的上（shàng），而不是情绪（xù）上。
二、培训关
1、首先明白这次下店（diàn）培训（xùn）的内容和目的（de）.
2、让老（lǎo）板（bǎn）认可、配（pèi）合你，灌（guàn）输磨刀（dāo）不误砍柴工的理念（niàn）。
3、培（péi）训的内（nèi）容（róng）
①、本品牌的专业知（zhī）识、手法、技能、销售（shòu）、沟通技（jì）巧以及如何处理顾客异议（yì）。
②、美容师（shī）个人礼仪（yí）以（yǐ）及接待顾客（kè）的（de）礼仪。
③、店务管理：日常（cháng）操（cāo）作流（liú）程、清（qīng）洁、晨（chén）会、夕会。
人员管理：顾客档案管理（预（yù）售档案）、美容师管理。
库（kù）存管理：进货（huò）量、出货量、货品存放。
④、可适当（dāng）讲解与美（měi）容相（xiàng）关的（de）各种（zhǒng）知识（shí）。你懂得的东西（xī）越多，销售就越容易（yì）。
（如：中医（yī）、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。
⑤、美容师的观念和思维（美容（róng）行业的发展、走向、正确积极的心态，选（xuǎn）择美（měi）容行业的（de）优（yōu）势和选择本公（gōng）司品牌的（de）理由，个人的未（wèi）来发展个别沟通）。
4、培训的注意事项
①、要求全员培训（老板和店长是（shì）最好的复（fù）制者）。
②、在（zài）培训时一次（cì）不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。
③、一定要深入（rù）浅出、生（shēng）动（dòng）有趣味的（de）讲解产品及专业（yè）知识，最好的（de）生（shēng）动（dòng）性就是举例说明。
④、培训的目的是（shì）为了销售，培训时可多讲销售实例。
⑤、寻找一到两个能（néng）力强的美容师重点培养并（bìng）复制。
三（sān）、策划关（guān）
1、活（huó）动前调查期（qī）（利润（rùn）是（shì）设计出来的，不是做出来的）
①、活动（dòng）调查：上次（cì）活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售（shòu）金额（é）、顾客名单。
②、客（kè）源（yuán）调查：
A、到店（diàn）率：找出有效客源（每月到店3次及以（yǐ）上的顾客）。
B、消费额度：找（zhǎo）出（chū）真（zhēn）正能让你赚钱的（de）顾客（即A类顾客）。
③、项目（mù）或产（chǎn）品调（diào）查：
A、项目的人数：找出必须项目（mù）或产品（40%的（de）顾客消费的项目或产品）
B、项目种类（lèi）：找出真正能让（ràng）你赚钱（qián）的项目或产品
2、活动策（cè）划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）
分析：①、营业额减少是因（yīn）为（wéi）顾客来店次（cì）数（shù）减少（季节、天气、环（huán）境）。-
②、营业（yè）额减少是因为有效客源减少（shǎo），新（xīn）客源少，老客源流失。-
③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或（huò）产品不全、品少。
④、美容师工没有学习机会，工作没有积极性。
结（jié）论：
①、增加（jiā）顾（gù）客到店（diàn）率（lǜ），快速消耗顾客产品使用周（zhōu）期。
②、增加（jiā）新顾客，提（tí）升店内（nèi）知（zhī）名（míng）度。
③、提高顾客（kè）消费档（dàng）次（C升B，B升A），增加（jiā）项目或产品。
④、让美容师（shī）在活动中成长学习。
3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所（suǒ）有的人，要有针对性）
①、增加到店率：每月到店四（sì）次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。
限时优（yōu）惠：上午X点（diǎn）之前，每周（zhōu）星期X做（zuò）护理或买产品。
②、增加新顾客提升（shēng）知名（míng）度：老顾客带新（xīn）顾（gù）客（kè）（半年与三年（nián）的顾客，半年会带新顾（gù）客）。
可做小、中型的沙龙会（huì），大型的（de）答谢（xiè）会（huì）。
③、提升消费档次，扩充顾客的（de）消费项目或产品（pǐn）：储值（zhí）卡（kǎ）、综合（hé）卡。
4、执（zhí）行活（huó）动方案
①、对（duì）顾客进行A、B、C分类。
②、教会美容师邀约（yuē）顾客的（de）话术。
③、销售产品或卡项的话术（shù）及相互的配合。
④、人员的合理安排（pái）及（jí）分工。
⑤、制定合理有效的（de）奖励（lì）方案（àn）。
⑥、安排整个活动（dòng）的流程及细节。
5、注意（yì）事（shì）项
①、尊重当地习俗或消费习惯（guàn）。
②、主打产品最好（hǎo）不要送，可做（zuò）体验（yàn）。
③、要考虑顾客、老板（bǎn）、美容师及本公（gōng）司的利（lì）益。
④、活（huó）动日（rì）期的安排一定（dìng）要符合顾客的时间，开会时具（jù）体时间要（yào）提（tí）前（qián）半小时。
四、销售关（guān）
1、销售前的准（zhǔn）备工（gōng）作
①、店内的销售氛围：产品陈列及（jí）赠（zèng）品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及（jí）公司VCD播放、顾客档案、X展架（jià）、横幅。
②、按人员的特（tè）长来（lái）分工，注意工作（zuò）方法：接待顾客、介（jiè）绍产品、发传单、做服务。
③、统一仪容仪表（biǎo），调整良（liáng）好的工作状态。
2、销售的基（jī）本过程（从（cóng）性格（gé）的角度或从（cóng）职业的角度）
①、了解顾（gù）客（kè）的职业，分析顾客的类型（xíng），找需求点。
A：职（zhí）业上分（fèn）：公务员（yuán）、公司白（bái）领、做生意的、家庭主妇、老师或其他
B：性格分四种：
活泼型：理性外向型（xíng）。爱好强（qiáng）烈，易（yì）兴奋（fèn），下决定快，容易改变。
态度（dù）：肯定、直接、语速轻（qīng）快。
力量型：理性外向型（xíng）。爱好明确（què），自主性强，下（xià）决定后不（bú）易改变。
态度（dù）：肯（kěn）定（dìng）、亲切（qiē）、语速较快。
完美型：理性内向型。爱好永久，不（bú）易兴奋，一丝不苟，对人对事（shì）都要（yào）求十分（fèn）严格。
态度：激发想象、语气优（yōu）雅、旁引佐证，尽量（liàng）以将来的效果作（zuò）吸引（yǐn）。
和平型：理性内（nèi）向型。爱好不（bú）明显、反应不强烈，不易（yì）兴奋，性情固执，规（guī）规矩矩（jǔ），对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速（sù）慢。
②、找具体点赞美顾客，开放式提问，找（zhǎo）突破口下危机。
③、介绍产品的效果和好处（或卡项的优（yōu）惠），引发幻想。刚开始时不讲太多的专业（yè）知（zhī）识。
④、与同（tóng）类产品相（xiàng）比，你推荐这（zhè）款产品的理由。
⑤、巧答顾客异议。
3、促成销（xiāo）售的几种常（cháng）见技巧（qiǎo）
①、快（kuài）刀斩乱麻法。（针（zhēn）对活泼型或犹豫不（bú）决的顾客可以快速（sù）解决）
②、感情投资法。（针（zhēn）对关系（xì）很好的老顾客）
③、假（jiǎ）设（shè）成交法。
④、对比（bǐ）法。（针（zhēn）对完美型（xíng）或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心）
⑤、二选一法。（针对购买欲望（wàng）不强的顾客（kè）可促（cù）使她早做决定（dìng））
⑥、分段（duàn）报价法（fǎ）。（针对（duì）嫌贵的顾（gù）客可缓冲价格（gé）问题）
⑦、循序渐进法。（由（yóu）简单到复杂（zá），由（yóu）便宜（yí）到贵）
⑧、临门一（yī）脚（jiǎo）法（fǎ）。
4、如何（hé）处（chù）理顾（gù）客异议
①、产品没（méi）听过；你没听过（guò）这个品牌很正常（cháng），我们这（zhè）产品是靠口碑宣传的。
②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配（pèi）合就可以…（举（jǔ）例说明）。
③、太贵了：产品贵没错，值得就（jiù）不（bú）贵（guì）了。
④、有没副作用：我们（men）的产（chǎn）品是纯天然提取（qǔ）的，没有副（fù）作（zuò）用…看如何搭配。
⑤、包装：我们卖的（de）是品质而不是“瓶子（zǐ）”。
⑥、考虑考虑：您（nín）还考虑什么呢？再一一分解。
⑦、有（yǒu）效（xiào）果吗（ma）？多久见效（xiào）：这个要看你的配合和皮肤（fū）的吸收能力了……
⑧、美容院（yuàn）的（de）东西不好，太贵，我不用：找原因（yīn）认同其使（shǐ）用观点，突出自己品牌。
5、注意事（shì）项
①、当（dāng）你下店在销售时，你要（yào）教（jiāo）美容师怎样去推崇你和配（pèi）合你，让（ràng）你说话更有（yǒu）力度，有利于销售。
②、要学会（huì）复制，自己做过一次后，让他们学着（zhe）去做，而不是全部让（ràng）自（zì）己做。
④、顾（gù）客90%的问题（tí）不要正面回答。
⑤、永远都不要（yào）反驳顾客（kè）的话：是（shì）的，对（duì）的（de），我以前也是这样想（xiǎng）的……但是……
⑥、不（bú）要（yào）把很容（róng）易搞定或（huò）没有消费能力的顾客带（dài）到你这里来。
⑦、库存少的产品先销售，以（yǐ）利于补货回（huí）款。多销售不好（hǎo）销售的产品，扩大产品推广面（miàn）。
五、催（cuī）款关
1、现场催款（更（gèng）有力（lì）度）
①、补货：下店前（qián）要（yào）求补齐货。
先卖量少的货（huò），便（biàn）于补货（huò）。
推广（guǎng）不好卖或（huò）不会卖的货，扩大产品销售面。
②、欲销法：把（bǎ）想（xiǎng）要销售或当季要（yào）销售的产品预定，提前（qián）加补产品。
③、感情投（tóu）资法（fǎ）：找（zhǎo）老板娘帮你完成业绩。
2、回公（gōng）司（sī）之后的追款
①、利（lì）用活动方案追款
②、产品紧（jǐn）俏（qiào）法
③、直接告诉（sù）
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