从发型师角度看发廊业绩流失的原因（yīn）
发廊业绩的流失有（yǒu）很多方面原因，有很多角（jiǎo）度可以探讨，今天我（wǒ）们（men）主要从发型师的角度来解读，希（xī）望对你有所启发。
一家店里最基（jī）础的项目有洗吹、洗剪吹（chuī）、烫染。
一、洗（xǐ）吹
洗（xǐ）吹这个环节最容易被发廊老板忽略，因为洗吹（chuī）项目大部分都是赔本，除（chú）去房租、水电、发型师和助理的工资提成，一般都远远（yuǎn）低（dī）于平均客单价（jià）。这也是发廊老板不太重视的根本（běn）原因。
可是，我们有（yǒu）没有回过头（tóu）来想：“大（dà）部分客人第一次进店消费（fèi）的是什么项目？”……答（dá）案是洗（xǐ）吹！
因为大部分客人一般不（bú）敢把（bǎ）头（tóu）发轻（qīng）易交给不（bú）熟悉的发型师去（qù）剪、去烫、去（qù）染，她们（men）一般都会区试探一（yī）下，去一家发廊先洗个头、吹个头发，看看这家发廊的服务态度如何？看看这（zhè）家发廊发型师的技术（shù）水平如何？
而我们（men）很多发（fā）型师往往就死在这里，一看客人是进来（lái）吹头发的，脸拉的比（bǐ）马脸还长（zhǎng），手上拿着（zhe）风筒，心里却在骂（mà）人（rén），“吹、吹、老子吹死（sǐ）你！”恨不（bú）得让客（kè）人早点滚蛋（dàn）。顾客其实（shí）并不是傻（shǎ）子，你有没有（yǒu）用心在帮她（tā）吹头发，她（tā）不可能感觉（jiào）不（bú）到。
更关键的是……一个很（hěn）重要的观念被发型师忽略了（le）！
吹风赚（zuàn）的是客（kè）人（rén），而不是业绩！
因为在大部分（fèn）客人的脑（nǎo）海里，有（yǒu）一个认知的（de）误区……那就是她们认为吹风技术好（hǎo）的发型师剪发和烫染技术通常一定（dìng）都会（huì）很（hěn）好。
如（rú）果10个新客人（rén）经过（guò）你的（de）吹风服务，有（yǒu）8个客人认（rèn）可你的技术，是不是意味（wèi）着交（jiāo）给（gěi）你裁剪和烫染的机会增加（jiā）了80%。
如果因（yīn）为你的态度或者吹风技术水平，10个新客人只有2个（gè）认可你，是不是意味着你（nǐ）可能失去80%的（de）裁剪和烫染机会。
另外一个重要的原因就是发型师（shī）的意（yì）识：
大（dà）部分发型师会犯一个（gè）严重（chóng）的（de）错误（wù）……那（nà）就（jiù）是惯性思维，认为顾客今天（tiān）来店里消费（fèi）洗吹就（jiù）是洗吹，不可能产生其他消（xiāo）费。
其实客人吹头发的目的是什么（me）？是（shì）不是为了发（fā）型（xíng）更加漂亮？
既（jì）然是为了发型漂亮，是不（bú）是意味（wèi）着适当的修剪可以让发型更加容易打理？只要你能够把握沟通的尺度和正确的（de）方（fāng）法，在你为她吹（chuī）风（fēng）服（fú）务的过程中顺便给（gěi）她（tā）讲解一下你对她发型的（de）一些专业（yè）见解，只要你的发型设（shè）计知识（shí）足够（gòu）专（zhuān）业，总（zǒng）有一（yī）些客（kè）人会认同（tóng），并和你产生强（qiáng）烈（liè）的共鸣，即（jí）使这次可能她真的没有时间修剪，是不（bú）是意味着她对（duì）你产（chǎn）生了深刻的印象（xiàng），下次还（hái）有机（jī）会！
如果一（yī）天有（yǒu）5个（gè）客（kè）人找你吹风，你能变出1个剪发，每个（gè）月是不（bú）是多了近30个剪发，每个客人算增加20元业绩，一个月是不是多了600元业绩，一年是不是多了7200元业（yè）绩，等于多了2000元（yuán）工资收（shōu）入。
小结：吹（chuī）风环节业（yè）绩流（liú）失（shī）有（yǒu）三个原因：
1、 发型（xíng）师（shī）的对（duì）待客人态度（dù）；
2、 发型师本（běn）身的吹风（fēng）技术；
3、 发（fā）型师吹变（biàn）剪的沟通能力。
二、洗剪吹
洗剪吹这个（gè）环节占整个流失（shī）业绩的80%！
大部分发廊为什（shí）么一直客流量不足？为什么一直（zhí）客（kè）流（liú）量（liàng）不稳定（dìng）？大部分发型师为什么单（dān）调（diào）客不多？基本上都是剪发这个环（huán）节出了问题！
如果一个（gè）发型师一（yī）个（gè）月能积累30个指定客（kè），一年12个月能积累300个指定客，请问（wèn）他还需要轮牌（pái）吗？如果他（tā）原来的剪（jiǎn）发价格是40元（yuán），是不是意味着他的剪（jiǎn）发价（jià）可以提升到50元了，即使20%比例的客户因为涨（zhǎng）价（jià）而流（liú）失（shī），但他的（de）业（yè）绩是不是还是没有下降？反而客（kè）户（hù）的质量和忠诚（chéng）度更加高了，业绩也更加稳定了（le）！
所以，洗剪吹环节（jiē）业绩流失的（de）第一个原因是裁剪技术！
第二（èr）个原因就是发型师的观念，什么观念？
据我在发廊一线（xiàn）观察这么多年，我发现很多发型师有这样一个普遍现（xiàn）象，本来（lái）想（xiǎng）向客人销（xiāo）售一个烫染项目，结（jié）果（guǒ）遭到客（kè）人的拒绝（jué），一旦遭到拒绝，很多（duō）发型（xíng）师要么就是死缠烂打（dǎ），要么就是（shì）给客人脸色，接下来的（de）服务（wù）态度让客人大跌眼镜（jìng）！
客人是来店里消费的，她不是太接受你强（qiáng）大心理压力攻势的，她不是来（lái）受你（nǐ）气的，她不是来你家发（fā）廊（láng）看你（nǐ）的脸色的。
我们没有推荐成（chéng）功我们的烫染（rǎn）项目，为（wéi）什么不从我（wǒ）们本身的沟（gōu）通方式（shì）去找原因？为什（shí）么我们不去（qù）思（sī）考我们的这次沟通到底是哪个环节出了（le）问（wèn）题？客人不接受（shòu）我们烫染的项（xiàng）目真实的原（yuán）因（yīn）究竟在哪（nǎ）里？……
如果我（wǒ）们一味地拿错（cuò）误的方式去沟通，如果我们一遇到拒绝就给客（kè）人（rén）脸色看，如果我们一遇到拒绝接下来的服（fú）务态度就180度（dù）转弯，请（qǐng）问：我们会伤害多少客户（hù）？我们会（huì）损失多少让（ràng）别人接受我们的机会？最终我们会损失和流失（shī）多少业（yè）绩？
第三个（gè）原因就是发型（xíng）师的（de）意识。
仔细去观察，发廊里的（de）发型（xíng）师通常（cháng）有这么两（liǎng）种人，一种是打死都不愿意开口，一种是口（kǒu）才（cái）好像非常好，说的（de）神乎其神。
第一种发型师要（yào）么（me）是性格内向，要么是曾经受过很多打击，从此再也不（bú）敢开口；久而久之……吹就是（shì）吹（chuī）、剪就（jiù）是剪，烫染（rǎn）项（xiàng）目80%就是（shì）等店里的（de）轮牌。
第二种发型师看起来好像口（kǒu）才很好，一拉（lā）起家常（cháng）来好像天（tiān）南地北（běi），什么都能吹、什么（me）都能侃，唯独就是没（méi）有重点，一旦开口让客人做烫（tàng）染项目（mù）的时候（hòu），客人还是拒绝（jué）。
真正专业的销牌高（gāo）手是什么（me）？……话（huà）不一定很多，但只要一开（kāi）口，句句都（dōu）是（shì）针针见血！（今天在这（zhè）里暂时不探讨……以（yǐ）后有机会分享）
如果你有一套（tào）正确的沟通流程，每10个剪发客人，变出1个烫（tàng）染（rǎn）项目，一个月下来多变15个烫染项（xiàng）目，平均每个算多出（chū）100元业绩（jì），一个月也可（kě）以（yǐ）增（zēng）加1500元（yuán）业绩（jì），一年下来就是18000元业绩。
三、烫染
烫染版块是很多发廊业绩的命脉，对专业店来说几乎占了发廊整（zhěng）体（tǐ）业（yè）绩的（de）50%以上。烫染这（zhè）个版块也是业绩流失（shī）、客人流（liú）失（shī）最（zuì）多的（de）环节。
仔细回忆一下你家发廊的（de）烫染客人：“有（yǒu）多少客人是（shì）进来（lái）直接指定某一个发型（xíng）师的？有多少客（kè）人是因为朋友（yǒu）转介绍来的？有多（duō）少客人是因（yīn）为你的特价活动才进来的？……这几（jǐ）种情况各占的（de）比例（lì）分别是多少？”
很多发（fā）型师为什么（me）烫染客人没有几个回头客？
烫染（rǎn）技术是占了相（xiàng）当一部分原（yuán）因！
如果没有过硬的烫染技术（shù）功底，你搞活（huó）动的频率越（yuè）高，你（nǐ）家发廊客人流失的（de）越多！
如果没有过（guò）硬（yìng）的烫染技术功（gōng）底，你收费的价格不（bú）敢抬高，你永远停留在（zài）低价的（de）误区！
如（rú）果没有过硬的烫染技术功底（dǐ），你烫一个（gè）死一个，烫的越多负面（miàn）口（kǒu）碑传播的（de）越（yuè）快！
这是排在第一的（de）原因！
另（lìng）外第二个，除了烫染技术之外，发型师在烫染流程（chéng）的意识上面（miàn）也最容（róng）易（yì）犯巨大的错误！
在很多发廊有一个奇怪的现象：发型师和客人一谈完，把客人领到烫染区（qū），基本上就（jiù）不怎么管了，上药（yào）水、看软（ruǎn）化、上定型，基本上由技师全包了！
我经常会问发型师：“你把头发交给技师，请问他（tā）知道你裁剪的角度吗？请问他知（zhī）道你提（tí）拉发片（piàn）的角度吗？”，如果技师连你裁剪（jiǎn）提拉发片的角度都不知道，他上药水的角度能正（zhèng）确吗？最终从哪个地方弯、从哪个地方（fāng）卷的效果（guǒ）能出来（lái）吗？
虽然你（nǐ）可能比较忙，但再（zài）怎么（me）忙，关（guān）键的技术环（huán）节你不去掌控的（de）话（huà），你（nǐ）烫发最终的效果如果和你（nǐ）所（suǒ）描绘的大相径（jìng）庭，你的客人能满意（yì）吗？
第（dì）三个重（chóng）要的原因取决于发型师对价格的把握（wò）……
在谈价格方面有很（hěn）多（duō）学问，今（jīn）天在这里也不是我们探讨的重点，但有几个观念非常（cháng）重要！
1、如果是剪发客变成烫染项目的，价格尽可能不（bú）要报（bào）太高，因为客人对你还不是很信任的时候，尽（jìn）量（liàng）让她感受到（dào）物超所值，感觉你（nǐ）真的（de）是在帮她，而不（bú）仅仅是赚她的钱；
2、如果是进店咨询烫染（rǎn）价格的，不（bú）要（yào）轻易报价，要用尽一（yī）切方（fāng）法去了解和判断她（tā）消费的（de）实际能（néng）力和水平，再（zài）报给她一个心理能承受的价（jià）位，适当的（de）超（chāo）出一点点（diǎn）没（méi）有关系，但（dàn）不能太（tài）高，更不能有（yǒu）宰客的心理；
3、对指定你设计发型的客人可以适当的拉高一下价位，毕竟她对你信任的程度相对较高，这个时（shí）候（hòu）最好能送一些辅（fǔ）助的项（xiàng）目（比如烫后护理、造型（xíng）产品），目的是让她感觉超值，感觉占了便宜，感（gǎn）觉你对她非常重（chóng）视。
今天就（jiù）和大家探（tàn）讨到这里，希望对你有些（xiē）帮助！
一家店里最基（jī）础的项目有洗吹、洗剪吹（chuī）、烫染。
一、洗（xǐ）吹
洗（xǐ）吹这个环节最容易被发廊老板忽略，因为洗吹（chuī）项目大部分都是赔本，除（chú）去房租、水电、发型师和助理的工资提成，一般都远远（yuǎn）低（dī）于平均客单价（jià）。这也是发廊老板不太重视的根本（běn）原因。
可是，我们有（yǒu）没有回过头（tóu）来想：“大（dà）部分客人第一次进店消费（fèi）的是什么项目？”……答（dá）案是洗（xǐ）吹！
因为大部分客人一般不（bú）敢把（bǎ）头（tóu）发轻（qīng）易交给不（bú）熟悉的发型师去（qù）剪、去烫、去（qù）染，她们（men）一般都会区试探一（yī）下，去一家发廊先洗个头、吹个头发，看看这家发廊的服务态度如何？看看这（zhè）家发廊发型师的技术（shù）水平如何？
而我们（men）很多发（fā）型师往往就死在这里，一看客人是进来（lái）吹头发的，脸拉的比（bǐ）马脸还长（zhǎng），手上拿着（zhe）风筒，心里却在骂（mà）人（rén），“吹、吹、老子吹死（sǐ）你！”恨不（bú）得让客（kè）人早点滚蛋（dàn）。顾客其实（shí）并不是傻（shǎ）子，你有没有（yǒu）用心在帮她（tā）吹头发，她（tā）不可能感觉（jiào）不（bú）到。
更关键的是……一个很（hěn）重要的观念被发型师忽略了（le）！
吹风赚（zuàn）的是客（kè）人（rén），而不是业绩！
因为在大部分（fèn）客人的脑（nǎo）海里，有（yǒu）一个认知的（de）误区……那就是她们认为吹风技术好（hǎo）的发型师剪发和烫染技术通常一定（dìng）都会（huì）很（hěn）好。
如（rú）果10个新客人（rén）经过（guò）你的（de）吹风服务，有（yǒu）8个客人认（rèn）可你的技术，是不是意味（wèi）着交（jiāo）给（gěi）你裁剪和烫染的机会增加（jiā）了80%。
如果因（yīn）为你的态度或者吹风技术水平，10个新客人只有2个（gè）认可你，是不是意味着你（nǐ）可能失去80%的（de）裁剪和烫染机会。
另外一个重要的原因就是发型师（shī）的意（yì）识：
大（dà）部分发型师会犯一个（gè）严重（chóng）的（de）错误（wù）……那（nà）就（jiù）是惯性思维，认为顾客今天（tiān）来店里消费（fèi）洗吹就（jiù）是洗吹，不可能产生其他消（xiāo）费。
其实客人吹头发的目的是什么（me）？是（shì）不是为了发（fā）型（xíng）更加漂亮？
既（jì）然是为了发型漂亮，是不（bú）是意味（wèi）着适当的修剪可以让发型更加容易打理？只要你能够把握沟通的尺度和正确的（de）方（fāng）法，在你为她吹（chuī）风（fēng）服（fú）务的过程中顺便给（gěi）她（tā）讲解一下你对她发型的（de）一些专业（yè）见解，只要你的发型设（shè）计知识（shí）足够（gòu）专（zhuān）业，总（zǒng）有一（yī）些客（kè）人会认同（tóng），并和你产生强（qiáng）烈（liè）的共鸣，即（jí）使这次可能她真的没有时间修剪，是不（bú）是意味着她对（duì）你产（chǎn）生了深刻的印象（xiàng），下次还（hái）有机（jī）会！
如果一（yī）天有（yǒu）5个（gè）客（kè）人找你吹风，你能变出1个剪发，每个（gè）月是不（bú）是多了近30个剪发，每个客人算增加20元业绩，一个月是不是多了600元业绩，一年是不是多了7200元业（yè）绩，等于多了2000元（yuán）工资收（shōu）入。
小结：吹（chuī）风环节业（yè）绩流（liú）失（shī）有（yǒu）三个原因：
1、 发型（xíng）师（shī）的对（duì）待客人态度（dù）；
2、 发型师本（běn）身的吹风（fēng）技术；
3、 发（fā）型师吹变（biàn）剪的沟通能力。
二、洗剪吹
洗剪吹这个（gè）环节占整个流失（shī）业绩的80%！
大部分发廊为什（shí）么一直客流量不足？为什么一直（zhí）客（kè）流（liú）量（liàng）不稳定（dìng）？大部分发型师为什么单（dān）调（diào）客不多？基本上都是剪发这个环（huán）节出了问题！
如果一个（gè）发型师一（yī）个（gè）月能积累30个指定客（kè），一年12个月能积累300个指定客，请问（wèn）他还需要轮牌（pái）吗？如果他（tā）原来的剪（jiǎn）发价格是40元（yuán），是不是意味着他的剪（jiǎn）发价（jià）可以提升到50元了，即使20%比例的客户因为涨（zhǎng）价（jià）而流（liú）失（shī），但他的（de）业（yè）绩是不是还是没有下降？反而客（kè）户（hù）的质量和忠诚（chéng）度更加高了，业绩也更加稳定了（le）！
所以，洗剪吹环节（jiē）业绩流失的（de）第一个原因是裁剪技术！
第二（èr）个原因就是发型师的观念，什么观念？
据我在发廊一线（xiàn）观察这么多年，我发现很多发型师有这样一个普遍现（xiàn）象，本来（lái）想（xiǎng）向客人销（xiāo）售一个烫染项目，结（jié）果（guǒ）遭到客（kè）人的拒绝（jué），一旦遭到拒绝，很多（duō）发型（xíng）师要么就是死缠烂打（dǎ），要么就是（shì）给客人脸色，接下来的（de）服务（wù）态度让客人大跌眼镜（jìng）！
客人是来店里消费的，她不是太接受你强（qiáng）大心理压力攻势的，她不是来（lái）受你（nǐ）气的，她不是来你家发（fā）廊（láng）看你（nǐ）的脸色的。
我们没有推荐成（chéng）功我们的烫染（rǎn）项目，为（wéi）什么不从我（wǒ）们本身的沟（gōu）通方式（shì）去找原因？为什（shí）么我们不去（qù）思（sī）考我们的这次沟通到底是哪个环节出了（le）问（wèn）题？客人不接受（shòu）我们烫染的项（xiàng）目真实的原（yuán）因（yīn）究竟在哪（nǎ）里？……
如果我（wǒ）们一味地拿错（cuò）误的方式去沟通，如果我们一遇到拒绝就给客（kè）人（rén）脸色看，如果我们一遇到拒绝接下来的服（fú）务态度就180度（dù）转弯，请（qǐng）问：我们会伤害多少客户（hù）？我们会（huì）损失多少让（ràng）别人接受我们的机会？最终我们会损失和流失（shī）多少业（yè）绩？
第三个（gè）原因就是发型（xíng）师的（de）意识。
仔细去观察，发廊里的（de）发型（xíng）师通常（cháng）有这么两（liǎng）种人，一种是打死都不愿意开口，一种是口（kǒu）才（cái）好像非常好，说的（de）神乎其神。
第一种发型师要（yào）么（me）是性格内向，要么是曾经受过很多打击，从此再也不（bú）敢开口；久而久之……吹就是（shì）吹（chuī）、剪就（jiù）是剪，烫染（rǎn）项（xiàng）目80%就是（shì）等店里的（de）轮牌。
第二种发型师看起来好像口（kǒu）才很好，一拉（lā）起家常（cháng）来好像天（tiān）南地北（běi），什么都能吹、什么（me）都能侃，唯独就是没（méi）有重点，一旦开口让客人做烫（tàng）染项目（mù）的时候（hòu），客人还是拒绝（jué）。
真正专业的销牌高（gāo）手是什么（me）？……话（huà）不一定很多，但只要一开（kāi）口，句句都（dōu）是（shì）针针见血！（今天在这（zhè）里暂时不探讨……以（yǐ）后有机会分享）
如果你有一套（tào）正确的沟通流程，每10个剪发客人，变出1个烫（tàng）染（rǎn）项目，一个月下来多变15个烫染项（xiàng）目，平均每个算多出（chū）100元业绩（jì），一个月也可（kě）以（yǐ）增（zēng）加1500元（yuán）业绩（jì），一年下来就是18000元业绩。
三、烫染
烫染版块是很多发廊业绩的命脉，对专业店来说几乎占了发廊整（zhěng）体（tǐ）业（yè）绩的（de）50%以上。烫染这（zhè）个版块也是业绩流失（shī）、客人流（liú）失（shī）最（zuì）多的（de）环节。
仔细回忆一下你家发廊的（de）烫染客人：“有（yǒu）多少客人是（shì）进来（lái）直接指定某一个发型（xíng）师的？有多少客（kè）人是因为朋友（yǒu）转介绍来的？有多（duō）少客人是因（yīn）为你的特价活动才进来的？……这几（jǐ）种情况各占的（de）比例（lì）分别是多少？”
很多发（fā）型师为什么（me）烫染客人没有几个回头客？
烫染（rǎn）技术是占了相（xiàng）当一部分原（yuán）因！
如果没有过硬的烫染技术（shù）功底，你搞活（huó）动的频率越（yuè）高，你（nǐ）家发廊客人流失的（de）越多！
如果没有过（guò）硬（yìng）的烫染技术功（gōng）底，你收费的价格不（bú）敢抬高，你永远停留在（zài）低价的（de）误区！
如（rú）果没有过硬的烫染技术功底（dǐ），你烫一个（gè）死一个，烫的越多负面（miàn）口（kǒu）碑传播的（de）越（yuè）快！
这是排在第一的（de）原因！
另（lìng）外第二个，除了烫染技术之外，发型师在烫染流程（chéng）的意识上面（miàn）也最容（róng）易（yì）犯巨大的错误！
在很多发廊有一个奇怪的现象：发型师和客人一谈完，把客人领到烫染区（qū），基本上就（jiù）不怎么管了，上药（yào）水、看软（ruǎn）化、上定型，基本上由技师全包了！
我经常会问发型师：“你把头发交给技师，请问他（tā）知道你裁剪的角度吗？请问他知（zhī）道你提（tí）拉发片（piàn）的角度吗？”，如果技师连你裁剪（jiǎn）提拉发片的角度都不知道，他上药水的角度能正（zhèng）确吗？最终从哪个地方弯、从哪个地方（fāng）卷的效果（guǒ）能出来（lái）吗？
虽然你（nǐ）可能比较忙，但再（zài）怎么（me）忙，关（guān）键的技术环（huán）节你不去掌控的（de）话（huà），你（nǐ）烫发最终的效果如果和你（nǐ）所（suǒ）描绘的大相径（jìng）庭，你的客人能满意（yì）吗？
第（dì）三个重（chóng）要的原因取决于发型师对价格的把握（wò）……
在谈价格方面有很（hěn）多（duō）学问，今（jīn）天在这里也不是我们探讨的重点，但有几个观念非常（cháng）重要！
1、如果是剪发客变成烫染项目的，价格尽可能不（bú）要报（bào）太高，因为客人对你还不是很信任的时候，尽（jìn）量（liàng）让她感受到（dào）物超所值，感觉你（nǐ）真的（de）是在帮她，而不（bú）仅仅是赚她的钱；
2、如果是进店咨询烫染（rǎn）价格的，不（bú）要（yào）轻易报价，要用尽一（yī）切方（fāng）法去了解和判断她（tā）消费的（de）实际能（néng）力和水平，再（zài）报给她一个心理能承受的价（jià）位，适当的（de）超（chāo）出一点点（diǎn）没（méi）有关系，但（dàn）不能太（tài）高，更不能有（yǒu）宰客的心理；
3、对指定你设计发型的客人可以适当的拉高一下价位，毕竟她对你信任的程度相对较高，这个时（shí）候（hòu）最好能送一些辅（fǔ）助的项（xiàng）目（比如烫后护理、造型（xíng）产品），目的是让她感觉超值，感觉占了便宜，感（gǎn）觉你对她非常重（chóng）视。
今天就（jiù）和大家探（tàn）讨到这里，希望对你有些（xiē）帮助！
